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O que é um funil de conversão de leads?

Estratégias de vendas com o funil de vendas

Para entender o que é um funil de conversão de leads, você deve saber o que é um funil antigo. De acordo com o “Wikipedia”.

Funil de conversão de leads, imagem com explicação pela wikipédia.

Portanto, para nossos propósitos, um funil de conversão de leads no nível mais básico é uma visualização de como os prospects ou leads interagem com sua empresa, de um visitante desconhecido do site a um novo cliente pela primeira vez.

A única diferença com um funil de conversão de leads e seu funil de cozinha é que 100% do conteúdo derramado não sai como cliente. É aqui que a parte da conversão entra em jogo.

Existem buracos imaginários no seu funil em que os leads vazam por vários motivos, incluindo desqualificação, falta de interesse, cancelamentos de inscrição etc.

Para prever essa perda com uma quantidade razoável de certeza, você usa taxas de conversão para calcular os vários estágios do lead. As taxas de conversão de cada empresa variam, mas geralmente são bastante consistentes de indústria para indústria.

O que um funil de conversão de leads realmente fará pela minha empresa?

Como parte do nosso planejamento anual de marketing com os clientes, A Webtrends começará desenvolvendo ou revisando o Funil de Conversão de Leads do ano anterior do cliente. Isso nos diz muito sobre as prioridades dos negócios e onde devemos concentrar nossos esforços de marketing.

A maioria dos líderes de negócios tem uma ideia de quanta receita eles precisam em um determinado ano e qual é o mix de produtos e / ou serviços que direcionarão essa receita.

Aqui estão algumas coisas que um modelo de conversão de leads ajuda você a fazer:

Reconcilie suas metas de marketing com as de negócios

Ao entender suas metas de receita e de quais produtos e / ou serviços essa receita deve chegar, podemos usar as taxas de conversão para calcular, da parte inferior do funil, para ver quantos visitantes você precisa.

Saber quantos visitantes e leads são necessários, permite que você desenvolva campanhas de marketing e vendas que atrairão e nutrirão esses contatos até uma venda fechada.

Acompanhe o sucesso até as metas

A beleza de um funil de conversão de leads é que ele pode ser usado para rastrear trimestralmente, anualmente ou por campanha e também medir o sucesso nesse período ou campanha específica.

Recomendamos que os painéis sejam configurados em sua ferramenta de CRM para monitorar quantas pessoas estão em cada estágio do funil a qualquer momento.

Você também deve usar isso mensalmente ou trimestralmente para revisar com sua equipe, documentar seu desempenho e identificar onde pode haver um vazamento no seu funil.

Responsabilizar vendas e marketing

O funil é a resposta para o jogo da culpa entre marketing e vendas. Isso ajudará a alinhar as equipes para entender que estão trabalhando juntas para um objetivo comum – receita. Sem cada equipe puxando seu peso, você não terá sucesso.

Use o funil para responsabilizar cada equipe por sua parte do funil. O marketing é responsável por visitas, leads e MQLs (também conhecidos como leads de alta qualidade) e, pelas vendas, é a conversão das oportunidades.

Planeje suas campanhas de marketing

Depois de conhecer o número de visitantes, leads e a divisão da receita entre produtos e / ou serviços, você poderá desenvolver uma abordagem sistemática de como as pessoas irão fluir e interagir com sua empresa.

Com essas informações, você pode desenvolver campanhas de conteúdo, marketing e vendas que direcionarão o tráfego certo para o seu site e os converterão pelos estágios do ciclo de vida para um cliente.

Se você precisar apenas de 3.000 visitantes para obter 2 novos clientes este ano, talvez não seja necessário fazer uma campanha muito elaborada.

Mas se você precisar de um volume maior de tráfego que represente vários produtos e / ou serviços, precisará executar várias campanhas para atender a essa demanda.

Identifique onde os leads estão bloqueados

Essa é provavelmente uma das razões mais poderosas para você ter um funil para seus negócios. Se você estiver revisando o funil regularmente, poderá começar a ver tendências, como o desempenho consistente na conversão de leads em leads qualificados de marketing (MQLs).

Isso significa que o tráfego que você está trazendo para o site não é adequado para os seus negócios.

Você pode corrigir proativamente o curso para atingir suas metas para o restante do ano. Isso economizará tempo, dinheiro e frustração.

Entregue o conteúdo certo na hora certa

Como organização de marketing e vendas, você trabalhará em conjunto para orientar as pessoas no funil. Isso geralmente ocorre com o conteúdo alinhado ao estágio atual.

Por exemplo, os leads provavelmente estarão procurando informações sobre as melhores práticas para solucionar um problema, enquanto os MQLs provavelmente estão procurando informações sobre uma empresa, como preços, especificações de produtos ou estudos de caso de clientes.

Ao saber em que estágio alguém está, você poderá enviar a eles um conteúdo que ressoará com o local onde eles estão na jornada do comprador.

Forneça uma previsão mais precisa do pipeline de vendas

Por ter um modelo no qual você pode ver onde os contatos estão em seu pipeline, você poderá prever com mais precisão e identificar se ficará para trás em alcançar sua cota de vendas ou não. Isso é especialmente útil para que não haja surpresas no final do trimestre.

Estabeleça metas para o ano seguinte

Quando você cria seu funil de conversão de leads, algumas das taxas e metas de conversão podem ser sugestões baseadas em dados históricos e benchmarks do setor.

Depois de ter seu funil de conversão de leads em vigor por um ano, você terá um bom indicador dos valores reais, o que o ajudará a desenvolver suas metas no ano seguinte. Saber onde os pontos fracos e fortes estão em seu funil permite que você coloque um KPI SMART para crescer no ano seguinte.

Um ótimo exemplo disso seria aumentar os visitantes do seu site em 15% em 12 meses. Esse objetivo se alinha ao marketing, para que a equipe saiba que precisa aumentar seus esforços de marketing de entrada, como a geração de conteúdo.

Depois de criar seu funil de conversão de leads, você precisará gerenciar seu pipeline com conteúdo que direcione leads para sua equipe de vendas.